Im Gespräch mit Anna Momber und Peter Claus Lamprecht im Podcast „Von den Besten lernen” bin ich gefragt worden, warum eine gut erzählte Geschichte unserem Gehirn so viel leichter fällt als eine Aufzählung von Fakten. Die Antwort beginnt mit einem Missverständnis, das aufzuräumen lohnt: Wenn wir erzählen, malen wir keine Bilder in fremde Köpfe. Wir geben ein Stichwort, eine Suchanfrage an die innere Bildersuche des anderen, und jeder konstruiert sich daraufhin sein eigenes Bild aus dem Material seiner Lebenserfahrung. Wer das verstanden hat, hört auf, sein Publikum zu möblieren, und beginnt, in ihm etwas anzustoßen.
Der Unterschied zwischen Film und Buch
Viele kennen die Enttäuschung, ein geliebtes Buch zuerst gelesen und sich Landschaften und Figuren mit den eigenen inneren Sinnen ausgemalt zu haben, um dann im Kino mit fertigen Bildern konfrontiert zu werden, die nicht zu den eigenen passen. Dieser Effekt ist kein Zufall, sondern ein Hinweis auf die Funktionsweise des Gehirns: Worte wirken wie Container. Sie umreißen einen Raum, in den die Zuhörerin ihre eigene Erfahrung und ihre eigenen Emotionen hineingibt. Daraus entsteht Spielraum, und in diesem Spielraum kann sich jeder genau das spiegeln, was ihm im Moment wichtig ist. Eine zu detailliert und zu akribisch erzählte Geschichte nimmt diesen Raum weg. Sie erzeugt den Harry-Potter-Effekt: Ich bekomme den Film, obwohl ich das Buch gebraucht hätte.
Dass innere Vorstellungen überhaupt eine messbare Kraft entfalten, ist gut untersucht. Führt man eine Imaginationsübung im Hirnscanner durch, arbeitet ein beachtlicher Teil des visuellen Systems mit, und kommt ein innerer Soundtrack hinzu, zeigen auch Teile des auditiven Cortex Aktivität. Innere Bilder funktionieren neurobiologisch wie eine abgeschwächte Form der Wahrnehmung, und sie greifen dabei auf dasselbe sensorische Netzwerk bis hinunter in den primären visuellen Cortex zurück (Pearson 2019). Wie weit die primären sensorischen Areale tatsächlich beteiligt sind und worin sich Vorstellung und Wahrnehmung dort unterscheiden, ist allerdings noch umstritten, denn beide stützen sich auf verschiedene Verarbeitungsrichtungen und betreffen unterschiedliche kortikale Schichten (Koenig-Robert & Pearson 2020). Der populäre Satz, das Gehirn unterscheide nicht zwischen Imagination und Realität, ist deshalb in dieser Pauschalität ein Neuromythos. Festhalten lässt sich: Starke innere Bilder können erhebliche Wirkungen entfalten, und je detailreicher und je mehr auf den verschiedenen Sinneskanälen eine Vorstellung entwickelt wird, desto realer wirkt sie.
In der Bildwelt der Zielgruppe ankommen
Wenn das innere Bild beim Zuhörer entsteht, dann ist die entscheidende Vorarbeit, sich vorab zu fragen, in welchen Bildern die Menschen vor mir ohnehin schon leben. Ich behandle die Vorbereitung wie eine kleine Marktanalyse: Was sind die größten Schmerzen, was die größten Bedürfnisse dieser Gruppe, und an welche Bildwelt lässt sich anknüpfen? Ich bin viel in der Automobilindustrie unterwegs, und wenn ich dort über innere Vorgänge spreche, dann rede ich vom Steuergerät da oben im Kopf, wie von einem Motorsteuergerät. Spreche ich über Embodiment, über die Rückmeldungen aus dem Körper, dann spreche ich über die Sensoren in der Peripherie, denn jeder kennt Reifendrucksensoren, und etwas Ähnliches haben wir in den Lungen, nämlich Druckrezeptoren, die uns spiegeln, ob wir gerade flach oder tief atmen. Wer mag, kann auch die Unterscheidung zwischen dem Betriebssystem, also unserem tiefen limbischen System, in dem Emotionen und Reaktionsmuster verankert sind, und der Benutzeroberfläche, dem nach außen sichtbaren Verhalten, in dieser Sprache fassen.
Der Gewinn liegt im Wiedererkennen. Sobald jemand denkt „ach ja, klar, das ist wie in meiner Welt”, entsteht ein Gefühl von Orientierung und Kontrolle, und das ist für das Gehirn ausgesprochen befriedigend. Denn aus evolutionärer Sicht bedeutet Wiedererkennen: Ich verstehe diese Welt, ich weiß, wie ich mit ihr umgehe. Hier hilft die Metapher dem Gehirn, weil abstrakte Begriffe ohnehin über konkrete, körperlich verankerte Erfahrungsdomänen verstanden werden, und eine passende Metapher genau diese sensomotorische Verankerung gleich mitliefert (Lakoff 2012). Dasselbe Prinzip gilt für das schlichte Spiegeln von Vokabular: Wenn meine Kundin von „Homepage” spricht und „Website” meint, dann übernehme ich ihr Wort, statt zu korrigieren. Im Seminar schreibe ich beim Brainstorming die Begriffe auf, die mir gegeben werden, nicht die vermeintlich besseren Formulierungen, die mir selbst einfallen. Resonanz baut die Beziehungsebene, auf der überhaupt erst etwas ankommt.
Geschichten und der Tagtraum-Modus
Warum aber wirken Geschichten stärker als jede saubere Aufzählung? Dafür lohnt ein Blick auf eine der überraschendsten Entdeckungen der Hirnforschung. Lange dachte man, das Gehirn fahre beim Tagträumen herunter. Das Gegenteil ist der Fall: Es ist dann ausgesprochen aktiv. Im Jahr 2001 bekam dieser Zustand seinen Namen, das Default Mode Network, ich nenne es lieber Tagtraum-Netzwerk (Raichle et al. 2001). Es springt gerade dann an, wenn wir nicht mit gerichteter Aufmerksamkeit an einer spezifischen Aufgabe arbeiten, und es besteht aus einer Reihe von Netzwerken in weit auseinanderliegenden Hirnarealen. Seine Aktivität wird in vielen Studien mit Kreativität, spontanen Einfällen und innovativen Problemlösungen in Verbindung gebracht (cf. Fink et al. 2006, 2009).
Der Mechanismus dahinter lässt sich gut beschreiben. Verschiedene Nervennetzwerke funken in bestimmten Frequenzen, sie erzeugen elektrische Oszillationen. Wenn zwei weit auseinanderliegende Netzwerke per Zufall auf derselben Frequenz funken, binden sie sich aneinander, und in diesem Augenblick entsteht das Aha-Erlebnis: „Das passt ja zusammen.” Solche Passungen sucht das Gehirn unablässig, denn je mehr Passungen es findet, desto mehr Erklärungen hat es für die Welt und desto besser kann es sich in ihr orientieren. Belohnt wird dieser Treffer mit einem Schub an Dopamin und endogenen Opiaten, mit all dem also, was das Gehirn selbst produziert, statt es an einem Bahnhof zu kaufen. Eine Geschichte ist einer der zuverlässigsten Wege, diesen Zustand zu induzieren, weil so viele unterschiedliche Netzwerke zugleich aktiviert werden, dass die Wahrscheinlichkeit eines solchen Zufallstreffers steigt.
Damit hängt eine Beobachtung zusammen, die für die Praxis wichtig ist. Konzentriere ich mich fokussiert auf eine Aufgabe, ist sehr viel weniger Hirn beteiligt, dafür sehr viel effizienter. Aus der Hochbegabten-Forschung wissen wir, dass besonders Begabte für die Lösung einer mathematischen Aufgabe eng umschriebene Areale rekrutieren und insgesamt sparsamer mit Hirnaktivität umgehen, was als neuronale Effizienz beschrieben wird (Neubauer & Fink 2009). Das ist hervorragend, wenn ich schon weiß, wie etwas geht. Es ist aber hinderlich, wenn ich auf eine neue Idee kommen will. Für Innovation brauche ich den diffusen Modus, in dem viel Gehirn ungerichtet aktiv ist, damit Problem und Lösung per Zufall auf derselben Frequenz zueinanderfinden können. Geschichten sind einer der Königswege in diesen Zustand.
Spannung, ja. Schrecken, nein.
Daraus folgt eine feine Dosierungsregel. Es braucht Emotionen, um die Menschen überhaupt zu bewegen, denn die emotionale Aktivierung entscheidet darüber, was ins Gedächtnis gelangt und was nicht. Was ich jedoch nicht täte, ist die Horrorgeschichte vom Kettensägenmassaker, und ebenso wenig die düstere Katastrophe, die auf manchen Betriebsversammlungen an die Wand gemalt wird. Denn zu viel Erregung verhindert genau den Tagtraum-Modus, in dem die freien Assoziationen entstehen. Wirksam ist die mittlere Bewegung: emotionale Beteiligung und zugleich genug Freiraum. Dazu gehört der Spannungsbogen. Ich will wissen, wie es weitergeht, mein Gehirn ist schon auf der Suche nach dem nächsten Schritt.
Hier meldet sich unsere Mustererkennungssoftware, der Hippocampus. Er ist zentral für das Einspeichern und den Abruf von Gedächtnisinhalten, und er tut sich mit isolierten Fakten schwer, während er eine ausgeprägte Vorliebe für episodische Inhalte hat, für selbst erlebte, gehörte oder gelesene Geschichten. Deshalb helfen konkrete Praxisbeispiele und Storytelling dem Gedächtnis auf die Sprünge; dass episodische Inhalte bevorzugt verarbeitet werden, ist experimentell gut belegt (Hoffmann & Engelkamp 2013). Besonders stark aktiviert wird der Hippocampus, wenn ein Muster noch keine geschlossene Form hat. Eine zu vorhersagbare Geschichte lässt ihn kalt. Bekommt er dagegen Bestandteile und darf selbst auf die Suche gehen, wie passt das zusammen, was kommt als Nächstes, dann arbeitet er mit besonderer Energie. Das ist der neurobiologische Grund, warum spannungsvolle Erzählungen besser haften als Aufzählungen.
Das Rezept, das es nicht gibt
Gibt es die ideale Story für eine Präsentation? Eine Musterlösung für alle Zielsetzungen gibt es nicht, wohl aber einige Eigenschaften, die eine gute Geschichte erfüllen sollte: einen Spannungsbogen, eine gewisse Ergebnisoffenheit, die mit diesem Bogen verknüpft ist, eine hinreichende Nähe zur Welt der anderen, damit es klick machen und eine Identifikation entstehen kann, und schließlich die Bereitschaft, über die bekannte Welt wieder hinauszuführen, etwa mit einer überraschenden Wendung. Wer sich auf die archetypischen Klassiker besinnt, auf die Heldenreise, in der jemand Anfechtungen begegnet, durch Versuchungen geht, eine vorläufige Lösung findet, ein verzögerndes Moment durchsteht und am Ende ankommt, der greift auf eine Struktur zurück, die wirkt. Hollywood ist nicht durch ausgeklügelte Strategien erfolgreich geworden, sondern weil man über die Zeit erfahren hat, welche Geschichten Menschen fesseln und immer wieder hören wollen. Die Identifikation mit den Figuren ist dabei ein eigenständiger, gut untersuchter Rezeptionsvorgang: Wer sich in eine Figur hineinversetzt, übernimmt zeitweise ihre Perspektive und ihre Ziele, und genau das macht eine Geschichte wirksam (Tal-Or & Cohen 2010).
Wirksam wird das übrigens auch über das gemeinsame Erlebnis. Wenn ich weiß, dass alle im Saal etwas geteilt haben, und ich baue es in meine Geschichte ein, entsteht ein Gemeinschaftsgefühl. Erwähne ich die Szene, in der Hans-Dietrich Genscher auf dem Balkon der Prager Botschaft stand und der zweite Teil seines Satzes im Jubel unterging, dann wird, einen halbwegs passenden Kulturkreis vorausgesetzt, ein großer Teil des Publikums reagieren. Aus dieser geteilten Erinnerung lässt sich etwas machen.
Der eigentliche Hebel: Beziehung
Bleibt die Frage, ob eine gute Geschichte schon etwas verändert. Hier lohnt eine Unterscheidung. Erzähle ich mit der Absicht, eine gute Geschichte zu erzählen, die mir selbst Freude macht, und beziehe ich die Zielgruppe ein, dann ist das für sich genommen schon genug. Gehe ich dagegen mit der Absicht heran, eine ganz bestimmte Wirkung zu erzielen, werde ich leicht zu direkt und stehe wie der Pfarrer auf der Kanzel da, der seine Parabel mit der Moral garniert: „Leute, seid schön tugendsam.” Dafür haben wir eine recht gute Erkennungssoftware im Kopf, die registriert, dass uns hier jemand eine Botschaft unterjubeln will.
Anders verhält es sich, wenn ich eine Geschichte erzähle, die einem Archetyp genügt und an das eigene Leben anknüpft. Im Führungskontext etwa die kurze Episode, wie ich neulich selbst im Stress die grundlegendsten Dinge der Kundenkommunikation übersah. So eine Geschichte lädt dazu ein, nach Resonanz zwischen der eigenen Erfahrung und der des anderen zu suchen, und daraus entstehen Beziehung, ein gewisser Erleichterungseffekt, die Erlaubnis zur Selbstoffenbarung und die Erlaubnis, es das nächste Mal anders zu machen. Beziehung ist der wichtigste Veränderungshebel, den wir haben. Ihre neurobiologische Grundlage ist gut beschrieben: Vertrauensvolle Interaktionen erhöhen die Ausschüttung des Bindungspeptids Oxytocin, das angstlösend, kooperationsfördernd und über die sekundäre Stimulation des Dopamin-Systems motivierend wirkt (Kosfeld et al. 2005). Wo Vertrauen wächst, sinkt die Abwehr, und Lern- und Veränderungsbereitschaft steigen.
Damit berührt das Thema eine tiefere Schicht. Wodurch ist unsere Spezies so erfolgreich geworden? Durch die Fähigkeit zu kooperieren. Yuval Noah Harari hat in „Eine kurze Geschichte der Menschheit” herausgearbeitet, dass unsere Kultur über die Kraft gemeinsamer Narrative entstanden ist (Harari 2013): Als kleine Jäger-und-Sammler-Horden anfingen, einander Geschichten über die Götter, das Wetter und die Verstorbenen zu erzählen, und in einem fremden Stamm ähnliche Geschichten hörten, wurde aus der potenziell bedrohlichen Fremden jemand, mit dem man kooperieren konnte. Eine Geschichte verkürzt, gewiss, doch sie verkürzt auf jene Ebene, auf der Beziehung und Vertrauen entstehen. Eben deshalb trägt sie ein Potenzial zur Veränderung, das sich weniger über die untergejubelte Botschaft entfaltet als über den Umweg der Beziehung. Das ganze Gespräch im Podcast „Von den Besten lernen” können Sie im Video oben ansehen.